商品的库存和周转表面看似乎和淡季销售没关系，只和旺季销售有关。这就造成了很多采购人员在淡季不关心商品库存和周转天数，只在其他方面想办法提高销售，而忽视了对库存和周转的分析。
离开了对商品库存和周转天数的分析，一个采购就不能在真正意义上把握商品的进销存情况，从而影响到对商品的销售分析和预测。


库存和周转的关系


商品库存一般是动态量，除了那些死库存商品的库存不会变化外，所有的商品库存随着商品的进货和销售在一定时间里都会发生相应变化，把握了商品库存变化，也就把握了商品销售。而商品的周转天数是判断商品动销情况的指标，对周转天数的分析不应该是一个商品的，也是小类的、中类的、大类的和整个部门的。


计算公式：周转天数=当前库存数量/当前日平均销售数量


从这个公式可以看出，不能简单说周转天数大就是滞销，周转天数小就是动销，因为库存的量在这里是一个决定因素。在销售量不变的前提下，库存大了，周转天数会变大，同样，库存小了，周转天数相应会变小。所以通常看商品周转天数决定商品的动销与否是不确定的，只有关心了商品的库存后，才能得出正确的判断。





我们可以做下比较：假设某商品货号是550202，日平均销售6个，当前库存48个，周转天数即是48/6=8。但如果库存增加到200个，周转天数为200/6=33天，你也不能说550202这个商品是滞销商品，只能说库存量过大。


另一方面，如果库存为24个，周转天数就变成了4天，你也不能说它是动销商品。其实在上面的例子里，商品的销售没有发生任何变化，但周转天数却有三个，同样如果销售发生变化，周转天数也跟着产生相应变化。


所以我们在分析销售时，不要简单从一二个数据就得出结论，相关的因素都要进行分析。


库存的相关名称


通常说的库存其实是不确定的说法，因为此时你并不知道指的是库存数量还是库存金额，但一般在说单一商品时指的是库存数量，在说一类别商品时，指的就是库存金额。



以下相关名称也是采购人员应该熟知的：


零库存商品：在电脑系统里反映出的没有库存的商品，零库存商品包含了二个方面：有销无货、无销无货；


死库存商品：在很长一段时间内有库存但没有销售的商品；


不合理库存：实际周转天数大于设定周转天数的那部分库存；


库存结构：构成总库存金额的各部分商品的金额比例结构。


如何通过库存分析指导销售


1、认真分析各种库存，合理化库存。


对库存结构的分析是十分重要的一方面，它能让你清晰地认识到为什么有库存没销售，为什么门店经常缺货，因为在你的公司允许范围内的库存里有太多不合理库存。对问题的分析一定要深入而细致，要分析到小分类，甚至具体到某一单品。



2、前后期的对比分析，淡旺二季的比较可以让你在选择商品促销时游刃有余。


3、对去年同期的分析，进行不同年份的同期比较可以充分确定你的判断正确与否。


4、确定符合实际情况的库存金额和周转天数，商品的周转天数受季节的影响应该有相应的变化。


把握库存和周转天数的深层次影响


1、加强和门店有关人员的沟通。


由于电脑数据和实际库存之间的差异，作为一个合格的采购人员不能指望单单地看着电脑就能作出完全正确的判断，你需要加强和门店的有关部门和人员的良好沟通，这样才能真正把握一个部门、一个品类、一个单品的销售情况。





2、合理库存结构、处理不合理库存。


通过库存分析，一个合格的采购会不断调整库存结构直至一种完美的状态。


3、保证资金的正确流向，改善和供应商的合作关系。


因为库存的合理化，资金的流向保证了含金量，供应商对公司的信任度的增加必定使你的采购工作的难度大大降低，保证销售计划的良好实施。