富有的人往往有能力获得更多资源，变得更富有，从而进一步获得资源。

资源和财富，就像滚雪球一样，越滚越大。这就是“马太效应”。

在这个富人越富、穷人越穷的时代，普通人要怎么脱颖而出，赢得出人头地的机会呢？

这里，不得不提连马云都佩服的一个人：贺学友。

他高中毕业在家种地，没上大学，18岁进入社会打拼，干过18份工作，一无所成……

进入阿里，第二年拿下阿里中供全球销售冠军，被称为“阿里中供战神”。带领业绩在阿里垫底的团队，做到管理业绩增长第一。

马云说：“我很佩服你，贺学友！”

01

在成为阿里铁军之前

他曾欠债无数，一度绝望想放弃

贺学友只是一个小人物。

在安徽安庆的乡村高中毕业后，没上大学，就在老家种地，他前前后后换了18份工作，曾挖过地基，开过客货两用运输船，骑自行车推销过洗发水，去歌舞厅担任过大堂经理；

也曾去南京白云亭批发市场，做蔬菜生意，结果亏得精光，卖的藜蒿，最后全部倒进长江……

爱倒腾生意的他，欠了一屁股债。

这段“不断寻找自我”的经历，让他觉得，自己很适合做销售。

因为，不签单就没钱。

但跑客户，时间成本加上金钱成本，最终只能让一穷二白的他欠债更多。

人在绝境下毫无自由的选择，往往会带来前所未有的动力。

加入阿里后，极度渴望成功的他，开启了“疯魔”般的学习实践。

他大概看了上百本销售方面的书籍，上了无数销售培训班，却发现：

很多没有实战经验的老师，只会讲一些销售理论，却给不到真正落地的销售方法。

而他在学习进修中，同时结合跑客户的实践，研究出了一套适配最真实销售场景，落地实战的“销售方法论”：

那一年，他入职半个月，就拿下近7万元的业绩。

到2002年11月底，贺学友的业绩，距离第一名只差30万。

但这时，跟他业绩不相上下的销售人罗建陆，一面给他灌“迷魂汤”：“老贺，你已经是第一名了。我们不跟你争了。”

一面趁着贺学友松懈，拿下了80万的月度销售额。

在2002年年会上，罗建陆，以220万销售额力压群雄，成为全国销冠。

而贺学友，惜败第四。

02

和马云对赌：脱衣、跳西湖

30岁的他，荣膺阿里销冠，一站成名

这件事给贺学友很大打击。

为此，他当众和马云打赌，2003年一定要做到1440万！但马云对他说：

“我不要求你做到1440万，你做到365万元就可以，同时做到78%的续签率。”

如果兑现，马云请他在世界上任何一个地方吃饭；

否则，脱光衣服，跳西湖！时间马云定。

2002年的贺学友，业绩虽有148万，但365万的赌约，相当于业绩要翻2.5倍，几乎是天方夜谭！

贺学友要胜出，则意味着，他必须突破100分极限，做到“100分+”。

他不得不突破自己，学习“会销”，将20多个客户招呼到阿里巴巴，依靠一对多的会议销售氛围，每次都能成交二三个客户。

日常签单的效率也有极大提升。一周只见10个“精准客户”，成交率为40%。

他还大大提高了自己的攻击性。他“一家一家撬，一撬一个准”。

对于犹豫的客户，说100遍，重复给客户信心加码，不断研究“以刚克柔”销售方法论。他不断实践完善，让其成为close签单的“杀手锏”。

8月中旬，他的销售额轻松达到马云要求的365万元。

2003年，顶尖销售雷雁群、黄榕光，业绩大约为400万元、300万元。

而贺学友，到年底一举突破630万元的总业绩成为阿里销冠。

这一年仅提成，贺学友就狂揽近100万元，并获得了一项奖励：6位数的阿里巴巴（集团）股票。

他一鼓作气买了两套房子和一辆车。

三十而立，贺学友一站成名。他凭借销售逆风翻盘。他的传说，已经成为每个销售人必备的财富神话：

“贺学友，初中毕业生，开美容厅的，在阿里巴巴一年做到1600万元业绩，和马云关系特别好。”

03

经他点拨过的老销售人

业绩增长10倍，奖金也增长10倍

名声在外，有个外地老销售找到他，他和对方聊了一个小时。

对方销售能力尚可，客户积累也不错，就是签单能力欠缺一点。而想改变也很简单，重点是对客户的理解和签单能力的培养。

他当时只给了对方1个建议：

“每次和客户谈完，客户说‘好吧，我考虑一下’的时候，千万不要离开，再坚持10分钟。”

贺学友说：“但凡‘说好吧，我考虑一下’的客户，到后面签单率不超过10%。”

原因很简单，客户的“好吧”，是在敷衍你，他真正的需求和问题一定没有解决。

很多销售人是这样流失掉单子的。而再次约谈客户，他有100种理由拒绝你，不一定再会露面了。